【memo あとから読む】How One Cloud Enterprise Startup Decided To Sell To Microsoft When Ursheet Parikh sold his company StorSimple in 2012 to Microsoft, it was one of the largest deals in the cloud infrastructure sector to date. But that wasn’t the only thing unusual about it. It was also a fairly large deal for which he played the banker and negotiated the deal. This is not unheard of, but it is an interesting example of how such a process can work in a startup acquisition. Before explaining why and how he handled the acquisition without a banker, it’s helpful to follow how the company developed. Founded in 2009, StorSimple combined the functions of multiple storage systems — primary storage, backup, archival and disaster recovery — into a single storage appliance that integrated with cloud storage services from companies such as Amazon, Rackspace, Microsoft Azure and Google. Parikh, formerly at Cisco, had previous startup experience and started the company with Guru Pangal, formerly of Brocade. The two were a good match to work on StorSimple because Parikh had a strong track record in WAN acceleration and Pangal had expertise in storage. Early on, the team focused heavily on testing the product with about 40 customers. Parikh believes that some enterprise-focused startups push products out too early. Instead he advises enterprise startups to make sure the product is right before opening it up to the public. “Don’t settle on the product too early. These products take time to bake. It can be a mistake to declare general availability too early – especially before the product market fit is validated.” One of the challenges of releasing the product too early is that it becomes hard to change product direction or focus. This can be a big problem if the startup gets a large customer early for what could be a niche business. “As soon as somebody buys the product and gives you a $50,000 or $100,000 check, they have so much leverage,” Parikh says. Changing directions? At one point, some enterprise customers wanted to use StorSimple as part of a cloud backup service, like Mozy or Carbonite. That could have moved the company in a very different direction. But Parikh believed that enterprise cloud backup wasn’t a good business. Parikh explains their rationale: “We were initially tempted, but I believed that traditional cloud backup for enterprises is too inefficient. The data volume is just too large and the ROI isn’t there. We decided the best way was to do primary and backup storage together — combined. This ended up being one of the best decisions for the business.” StorSimple opened the product to the public in 2011 and it started to take off, blowing through its forecasts. “For enterprise infrastructure startups it can take two to four quarters of testing a product to bake it and another two to four quarters to hit scalable sales metrics. Within six quarters of general availability, StorSimple’s quarterly revenue had crossed a $10 million run rate with a few sales reps. This demonstrated that we had the product-market fit to build a business.” Strategic investment With more than 100 enterprise customers by mid-2012, StorSimple emerged as a leader in cloud-integrated storage and was used by mainstream enterprise customers in sectors like retail, oil and gas, manufacturing, services, consumer goods, healthcare, government and banking. StorSimple decided to raise a new venture round led by existing investors to expand sales, marketing and operations. Large cloud and storage companies in the ecosystem that were interested in taking the StorSimple product to market were invited to join this investment round. “The StorSimple appliances had to be deployed by enterprise customers with cloud services. Most StorSimple customers found that Amazon and Microsoft were their most viable vendors. The majority of StorSimple’s deals were happening in partnership with Microsoft as a cloud provider,” Parikh says. “We had a pipeline with both companies but we would close deals faster with Microsoft because of their sales force and channel presence. It was a great way to build a company in the same way that Citrix leverages Microsoft.” However, one of the companies initially approached by StorSimple for investment made an offer to buy the company before the investment round closed. At that point, Microsoft also made an offer to buy the company. To sell or not to sell StorSimple had to make a decision on whether to sell or try to build a big independent business. “We had product market fit and found ourselves at a strategic crossroads,” Parikh says. “We needed to decide if we wanted to double down and go all the way. We didn’t want to go capital-intensive and launch into a head-on battle with incumbent storage vendors.” StorSimple’s strategy had been to partner with big cloud providers and it was already in “co-opetition” with Amazon, which had recently launched a storage product that competed with StorSimple. At that point StorSimple had to decide whether to take on Microsoft as well. “We decided to explore merger options as we felt that our product would have a greater impact with companion products and the sales force of a large cloud vendor,” Parikh says. “Now the question was, whether we should engage a banker or run the process ourselves.” To bank or not to bank Rather than hire a banker, Parikh decided to go through the acquisition process himself with his board’s help for three reasons: He felt he and his team had the expertise. “Between the founders and the board we had experience with over 100 M&As, and everyone was willing to roll up their sleeves and work with me.” In this early stage, having a banker adds another layer that he didn’t need. “When it’s an early-stage company, personality and strategic fit with the acquiring company is critical, and the founders have to be closely involved.” Negotiations with existing customers and partners were very delicate. “If StorSimple chose to not sell, we still had to ensure that many of these companies were not upset since they were critical for our success as an independent company.” Parikh fielded offers and acted as the banker during the deal. “The strategy was negotiate hard but be nice. Even if you don’t sell, you don’t want to piss them off since they are important go-to-market partners.” In the end, Microsoft has been happy with the deal, and Steve Ballmer has called StorSimple “one of my favorite acquisitions,” touting it as a cloud service for use with on-premise Windows or Linux servers. “[T]hat thing has really exploded for us and helps our customers to understand why to double down on us as a hybrid cloud vendor,” Ballmer said. Post-acquisition Most buying companies check in regularly with the acquired teams to make sure things are running smoothly. In Microsoft’s case, the company said StorSimple deployments grew by 700 percent in the six months after the acquisition. It’s also become a “core part” of Windows Azure storage offering, according to Brad Anderson, Microsoft corporate vice president. “Acquirers will do a larger post-mortem evaluation one year after the acquisition,” Parikh says. “However on the StorSimple deal we agreed to do a review every six to eight weeks so you know that you’re on track.” Microsoft CEO Satya Nadella helped ensure that any issues were addressed quickly and that the organization stayed focused on the StorSimple business plans. Microsoft also made sure that its existing team worked closely with StorSimple to make the acquisition work. “At the time Microsoft bought StorSimple, Microsoft had a large team building comparable products,” Parikh says. “Post the acquisition, Microsoft aligned this team with the StorSimple product, and that alignment was one of the key factors for deal success.” That kind of alignment doesn’t always happen with acquisitions. But it was one of the key factors Parikh made sure of when he went through the deal process — that he could work with the Microsoft team and that they would work for the same goals. 一つのクラウドエンタープライズスタートアップMicrosoftに売却することを決定する方法 富雄ジェロンで18時間前に投稿さ（ @ tomiogeron ） Ursheetパリキマイクロソフトに2012年に彼の会社のStorSimpleを売却する場合は、これまでのクラウド·インフラ·セクターで最大のお得な情報の一つであった。しかし、それはそれについての珍しいだけではありませんでした。 それはまた、彼は銀行家を演奏し、契約を交渉しているため、かなり大きな取引でした。これは前代未聞ではありませんが、そのようなプロセスは、起動時の獲得に働くことができるかの興味深い例である。なぜ、どのように彼は銀行家なしで取得を取り扱う説明する前に、それは、同社が開発した方法に従うと便利です。 このようなアマゾン、 Rackspace社は、Microsoft AzureのとGoogleのような会社からのクラウドストレージサービスと統合、単一のストレージ·アプライアンスに - プライマリストレージ、バックアップ、アーカイブ、および災害復旧 - 2009年に設立され、 StorSimpleは複数のストレージシステムの機能を組み合わせた。パリキは、以前は、シスコでは、前回の起動時の経験を持っていたし、以前はブロケードの、教祖Pangalで会社を始めた。パリキはWAN高速化で実績を持っていたPangal 、ストレージの専門知識を持っていたので、二人はStorSimpleで動作するように良い試合だった。 早い段階で、チームは約40の顧客と製品のテストに大きく焦点を当てた。パリキは、いくつかの企業に焦点を当てたスタートアップがあまりにも早く製品を押し出すと考えています。代わりに、彼は確かに製品が右公衆にそれを開く前にあることを確認するために、企業のスタートアップにアドバイスします。 「あまりにも早く製品に我慢しないでください。これらの製品は、焼くのに時間がかかる。それは早すぎる、一般的な利用可能性を宣言するために間違いであることができる - 。製品の市場適合が検証され、特に前に」 早すぎる生成物を放出することが課題の一つは、それが製品の方向又は焦点を変更しにくくなるということである。起動が早いニッチビジネスであることができるもののための大規模な顧客を取得する場合、これは大きな問題になる可能性があります。 とすぐに誰かが製品を購入し、あなたに50,000ドル10万ドル小切手を与えるように、彼らはそんなに影響力を持っているパリキは述べています。 方向を変える？ ある時点で、一部の企業顧客は、 MozyのかCarboniteは同じように、クラウド·バックアップ·サービスの一部としてStorSimpleを使用していた。それは非常に異なる方向に会社を移動している可能性があります。しかしパリキは、企業のクラウド·バックアップは良いビジネスではなかったと信じていた。 我々が最初に誘惑された」が、私は企業のための伝統的なクラウドバックアップがあまりにも非効率的であると考えられ：パリキは彼らの理論的根拠を説明しています。データ量があまりにも大きく、 ROIはありません。組み合わせ - 私たちは、最良の方法を一緒にプライマリおよびバックアップストレージを行うことだと思ったようだ。これは、ビジネスのための最良の決断の一つになってしまった。 StorSimpleは、2011年に公開され、製品を開いて、それが業績予想を吹き抜ける、離陸を開始した。 「エンタープライズ·インフラストラクチャのスタートアップにとっては、スケーラブル売上メトリックを打つためにそれを焼くために、製品をテストするための二から四四半期別の二から四四半期を取ることができます。一般出荷の6四半期の中では、 StorSimpleの四半期売上高は、いくつかの営業担当者に千万ドル、実行速度を渡っていた。これは、我々がビジネスを構築するための製品市場適合性を持っていたことを明らかにした。 戦略的投資 半ば2012年までに100以上の企業顧客に、 StorSimpleはクラウドに統合されたストレージのリーダーとして浮上し、小売、石油·ガス、製造、サービス、消費財、ヘルスケア、政府や銀行などのセクターで主流の企業顧客によって使用された。 StorSimpleは丸い販売、マーケティング、事業を拡大するために、既存の投資家が主導する新たなベンチャーを上げることにしました。市場にStorSimpleの積を取るに興味を持っていた生態系の大規模なクラウドやストレージ企業がこの投資ラウンドに参加する招待されました。 「 StorSimpleアプライアンスは、クラウドサービスを企業顧客によって展開されなければならなかった。最もStorSimpleのお客様は、 AmazonやMicrosoftが彼らの最も実行可能なベンダーであることがわかった。 StorSimpleのお得な情報の大半は、クラウド·プロバイダーなどのMicrosoftとの提携で起きた、 パリキは述べています。 「我々は両方の会社とのパイプラインを持っていたが、我々は、それらの販売力およびチャネル存在のMicrosoftと速くお得な情報を閉鎖する。これは、 Citrix社がMicrosoftを活用し、同じ方法で、会社を構築するための素晴らしい方法でした。 しかし、最初に投資StorSimpleからアプローチ企業の一つは、投資ラウンドを閉じた前の会社を買うの申し出をした。その時点で、 Microsoftはまた、同社が購入オファーをした。 販売する販売したりしないようにするには StorSimpleは、売却またはビッグ独立したビジネスを構築しようとするかどうかの決断をしなければならなかった。 我々は、製品市場フィットを持っていたし、戦略的な岐路に立って自分自身を見つけ、 「パリキは述べています。 「我々はすべての方法を下に倍増し、行ってみたかったかどうかを決定する必要がありました。私たちは、現職のストレージベンダーと正面から戦いに資本集約と打ち上げに行きたくありませんでした。 StorSimpleの戦略は大きなクラウド·プロバイダーと提携していたし、それが最近StorSimpleと競合ストレージ製品を発売していたアマゾン、との「共ペティション」にはすでにあった。その時点でStorSimpleは、同様にマイクロソフトに取るかどうかを決定しなければならなかった。 「我々の製品が関連製品や大型クラウド·ベンダーの営業力で大きな影響を与えるだろうと感じていたように我々は、合併の選択肢を模索することを決め、 「パリキは述べています。 「今の質問は、私たちが銀行家に係合またはプロセスに自分自身を実行する必要があるかどうか、だった。 バンクに対してバンクかしないか 銀行家を雇うのではなく、パリキは3つの理由で彼のボードの助けを借りて取得プロセス自身を通過することにしました。 彼は、彼と彼のチームは専門知識を持っていたと感じました。 創始者と基板との間に、我々は100以上のM＆Aの経験があったが、誰もが自分の袖をロールアップし、私と一緒に働いてくれた。 この初期の段階では、銀行家を持つことは、彼が必要としなかったことを別のレイヤーを追加します。 「それはだときに初期段階の会社で、個性と取得企業との戦略的なフィット感が重要であり、創業者が密接に関与していることがあります。 既存の顧客やパートナーとの交渉は、非常に繊細だった。 「 StorSimpleが売れないことを選択した場合、我々はまだ、彼らは独立した企業としての成功のための重要なであったため、これらの企業の多くは動揺しなかったことを確認する必要がありました。 パリークはオファーを擁立し、契約の際に銀行家を務めた。 「戦略は、ハード交渉が、良いことした。あなたが販売していない場合でも、彼らは重要な市場参入のパートナーであるため、それらを怒らせたくない。 最後に、 Microsoftは買収に満足している、とスティーブ·バルマーは、オンプレミスのWindowsまたはLinuxサーバを利用するクラウドサービスとしてそれを売り込んで」 、私のお気に入りの買収のいずれかを「 StorSimple呼びかけている。 「 [T]帽子の事は本当に私たちのために爆発し、ハイブリッド·クラウド·ベンダーとして私たちを下に倍増する理由、お客様が理解するのに役立ちますています、 「バルマー氏は述べています。 買収後 ほとんどの購買企業は、必ず物事がスムーズに実行されていることを確認するために獲得したチームと定期的にチェックイン。 Microsoftの場合、当社はStorSimpleの展開が取得後6カ月で700パーセント増加したと述べた。また、ブラッド·アンダーソン、マイクロソフトコーポレート副社長によると、 Windows Azureのストレージを提供する「コア部」になってきた。 「買一年買収後大きく事後評価を行います、 パリキは述べています。 「しかしStorSimple契約上、我々はあなたが軌道に乗っていることを知っているので、レビューごとに6〜8週間を行うことに合意した。 MicrosoftのCEOサティヤNadellaはすべての問題を迅速かつ組織がStorSimpleの事業計画に集中滞在したことに対処していることを確認しました。 Microsoftはまた、既存のチームが獲得を動作させるためにStorSimpleと緊密に連携していることを確認しました。 「MicrosoftはStorSimpleを買った時に、マイクロソフトは同等の製品を構築する大規模なチームを持っていた、 パリキは述べています。 「ポスト買収、 MicrosoftがStorSimple製品にこのチームを揃え、そのアライメントは取引成功のための重要な要因の一つであった。 整列のようなものは常に買収には発生しません。しかし、それはパリキは、彼が契約プロセスを行ったときのことを確認しました重要な要因の一つであった - 彼は、Microsoftのチームと、彼らは同じ目標のために働くだろうと仕事ができること。 techcrunch/2014/03/29/how-one-enterprise-startup-decided-to-sell-to-microsoft/
Posted on: Sun, 30 Mar 2014 20:08:06 +0000
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